Las 10 preguntas que deberías hacer cuando llamas por primera vez a un cliente

Las 10 preguntas que deberías hacer cuando llamas por primera vez a un cliente

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Para los vendedores, una tendencia común una vez que se ha hecho una demostración de su producto es empezar a vender su servicio de inmediato. Cuando nuevos miembros se unen a nuestro equipo, siempre advierto que precipitarse puede hacer que los posibles clientes se vayan porque no se les ha dado suficiente tiempo para entender quiénes son, sus retos y sus necesidades. Identificar los puntos débiles, los trabajos que intentan realizar y los impulsores emocionales al principio son las formas más seguras de mejorar su tasa de cierre y evitar perder contratos ganables.

La pregunta final que estoy tratando de identificar y en la que he entrenado a mis trabajadores es: ¿cómo puedo resolver este problema central para mi cliente? Esto comienza con una llamada de consulta.

Si tratas de tomar atajos renunciando a la llamada de descubrimiento o haciendo un trabajo por debajo de lo normal, es probable que tu tasa de ventas baje. El cliente necesita saber que entiendes sus desafíos antes de que pueda ver el valor que tu producto o servicio puede aportarle.

Esta llamada es la base de todo el ciclo de ventas. Como vendedor, lo más importante que puedes hacer es realizar una llamada efectiva al principio. Si no lo haces, hay una gran posibilidad de que pierdas clientes.

Realiza una llamada de descubrimiento para descubrir verdaderas motivaciones personales

Sin un enfoque verdaderamente consultivo, te arriesgas a centrarte en marcar las casillas para completar la llamada de descubrimiento. Tal vez descubras el caso de uso de tu prospecto y consideres que la llamada está hecha, pero eso es sólo una pequeña pieza del rompecabezas. Necesitas continuar hasta que descubras el reto al que se enfrenta tu cliente, y entiendas cómo afecta a tu negocio, a los objetivos de tu equipo y a su vida a nivel personal. Una vez que profundices y descubras las motivaciones personales, podrás hacer avanzar más eficazmente a tu prospecto a lo largo del ciclo de ventas, al tiempo que vas generando confianza en el camino.

¿Cómo se hace eso?

El secreto es guiar a la persona que toma la decisión de manera indirecta hasta que revele sus propias motivaciones y retos personales. Para hacer eso, necesitarás hacer preguntas exploratorias que requieran pensar en lo que una vez te pareció obvio a ti y a tu prospecto. Imagina a tu prospecto pensando por qué se ven obligados a dedicar menos tiempo a las tareas administrativas – parece claro, pero la respuesta de cada uno es única. Es probable que ni siquiera se den cuenta de cuál es su punto de dolor hasta que los lleves allí. Una vez que es su propio pensamiento (no el tuyo), ambos habréis logrado el llamado “momento aha”.

Los vendedores más exitosos realizarán una llamada de descubrimiento que se enfoca en las esperanzas, temores y trabajos a realizar por el comprador, NO sólo una llamada de toma de contacto. Estas preguntas están diseñadas para que tanto tú como el cliente entendáis mutuamente las necesidades y objetivos principales.

10 preguntas para empezar a hacer durante una llamada de consulta 

Para descubrir los retos y objetivos

  1. ¿Qué te impulsó a explorar nuestro servicio?
  1. Háblame de tu proceso actual.
  1. ¿Qué estás buscando mejorar?
  1. ¿Qué pasaría si no hicieras nada y mantuvieras el proceso igual?

Para una comprensión más profunda de las necesidades y motivaciones básicas

  1. Si pudieras agitar una varita mágica y tener lo que más quieres, ¿qué sería?
  1. ¿Cómo te afecta la elección de la solución correcta? Buscando si facilitará el trabajo de tu prospecto o quizás incluso le dará más estabilidad. Recuerda: si la herramienta falla, el que toma la decisión será visto como el fracasado, no como la herramienta.

Para entender el proceso de toma de decisiones

  1. ¿Qué componentes son los más importantes para determinar qué herramienta es la adecuada para ti?
    ¿Funcionalidad? ¿La escalabilidad? ¿El precio?
  1. ¿Cómo se toma una decisión?
  1. ¿Quién participa en el proceso de toma de decisiones?
  2. ¿Cuáles son sus objetivos en el tiempo para tomar esta decisión?

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